북한이 핵보유를 선언하고 6자회담에 무기한 불참하겠다고 선언하자 미국이나 한국은 중국에 많은 기대를 걸었다. 적어도 중국은 북한을 당장 6자회담에 끌어들일 압박수단을 가지고 있을 것으로 믿었기 때문이다. 그런데 왕자루이(王家瑞)중국 공산당 중앙위원회 대외연락부장이 김정일을 만나고 난 후 들리는 소식에 의하면 중국도 별 역할을 하지 못한 것으로 보인다. 오히려 김정일의 입장만을 강화시켜준 꼴이 되었다. 왜 이렇게 되었을까?

무릇 모든 협상은 협상할 상황이 조성되어야 의미 있는 협상이 진행될 수 있다.  협상학에서 쓰는 전문용어를 빌리면 바로 '합의영역'이 존재해야 비로소 협상이 진행될 수 있다. 합의영역이란 협상당사자들이 만족할 수 있는 해답이 협상범위 내에 존재해야 한다는 것을 말한다. 예를 들어 어떤 물건을 매매하려고 할 경우 파는 사람이 받고자 하는 최소한의 값과 사는 사람이 지불할 용의가 있는 최대한의 값이 겹쳐야 비로소 그 범위 내에서 협상이 진행될 수 있는 것이다. 합의영역이 존재하지 않을 경우 협상은 아예 처음부터 시작될 수가 없다.

물건을 사고 팔 때는 서로 합의영역이 없으면 협상 결렬을 선언하고 각자 다른 상대를 찾아 나서면 그만이지만 핵문제와 같이 서로 사생결단으로 해결하지 않으면 안 되는 문제일 경우 합의영역이 존재하지 않는다고 하여 협상을 포기할 수는 없다. 합의영역이 존재하지 않으므로 서로 밀고 당길 일도 없다. 오직 합의영역이 존재하도록 상황을 조작하는 수밖에 없는 것이다. 합의영역이 존재하지 않으면 합리적인 계산은 의미가 없다. 오로지 의지가 강한 쪽이 이기게 되기 때문이다.

예를 들어 어떤 집을 사고팔기 위해 흥정한다고 가정해보자. 그런데 그 집이 가지고 있는 조망권 때문에 집 주인이 터무니없이 비싼 값을 요구한다고 하자. 당연히 합의영역이 존재하지 않는다. 이 때 그 집을 사고 싶어 하는 사람이 자신이 지불하고자 하는 가격 범위 내에서 그 집을 사기 위해서는 그 집의 조망권의 가치를 일정 수준 이하로 낮추어야 한다. 그 방법에는 여러 가지가 있을 수 있다. 그 집에서 바라보는 경관을 훼손하여 아예 볼품이 없도록 만들거나 그 집 앞에 고층 빌딩을 지어 그 집의 조망권 자체를 의미 없게 만드는 것이다. 그렇게 되면 그 집의 가격은 합의영역 안으로 들어오게 될 것이다.

합의영역을 도출함에 있어 때로는 합리적으로 행동하는 것보다 비합리적으로 행동하는 것이 더 효과적일 수도 있다. 좀 이상하게 들릴지도 모르지만 권총강도가 맨정신으로 상대방을 겨누는 것보다 약간 술이 취한 상태에서 겨누는 것이 더 효과적이다. 왜냐하면 권총강도의 행동을 예측할 수가 없어 공포심이 더 증가되기 때문이다. 실수로 발사할 수도 있다는 공포심이 권총강도의 의도대로 움직일 수밖에 없도록 만들기 때문이다.

현재 6자회담의 테이블에 올라있는 협상안은 합의영역이 없다. 북한의 요구와 미국을 비롯한 다른 참가국들의 요구가 합치되는 영역이 없기 때문이다. 이 경우 아무리 협상을 통해 문제를 해결하려고 시도하여도 협상은 겉돌게 마련이다. 합의영역을 도출하기 위한 노력이 선행하여야 한다.

북한은 핵을 무기로 체제보장을 얻고자 한다. 그러나 미국은 핵폐기 이전에는 체제보장이 불가하다는 입장이다. 지금은 한 발 더 나아가 체제보장 자체가 아예 불가하다는 입장이다. 이 문제는 따라서 협상의 문제가 아니다. 의지 대결의 문제다. 이 경우 핵무기 자체를 무용지물로 만들든가 체제유지 자체가 불가능하게 만드는 방법 밖에 달리 도리가 없다.

구직자의 완력 또는 폭력을 겁내어 고용하지 않으려는 고용주를 설득하는 방법은 단 한 가지다. 구직자가 완력을 제거하여야 한다. 스스로 팔을 자르든지 아니면 전기신호에 의해 완력을 잃게 하는 장치를 설치한 후 스위치를 고용주에게 맡기는 것이다.

북한의 핵문제와 관련하여서는 북한이 핵무기를 보유하는 한 체제유지가 불가능하게 만드는 것이 한 방법이다. 스스로 핵을 포기할 수밖에 없도록 상황을 조성하는 것이다. 그 방법은 여러 가지가 있을 수 있다. 다만 의지가 문제다.

또한 북한의 핵 자체를 무용지물로 만들 수도 있다. 북한이 핵무기를 만들기 이전에 파괴하거나 설사 핵무기를 보유하였다고 하더라도 선제공격을 통해 파괴할 수 있다. 일단 핵무기가 제거되면 북한은 더 이상 핵무기를 무기로 한국이나 이웃나라를 협박할 수 없게 된다.

물론 문제가 이와 같이 간단하지는 않다. 그러나 합의영역이 존재하지 않는 현 상태에서 북핵문제를 해결하는 방법은 오직 의지대결에서 북한을 누르는 수밖에 없다. 이를 위해 협상학에서는 '위협' 또는 '협박'(threat)이라는 수단을 사용한다. 협박의 특징은 협박이 성공만 한다면 아무리 협박이 커도 문제가 되지 않는다는 것이다. 그러나 협박의 문제는 협박이 실패했을 경우 그 협박 내용을 실제로 실행할 수 있어야 한다는 것이다. 실행할 수 없는 협박은 단지 허세(bluffing)에 불과하다.

현재 우리는 북한의 협박에 놀아나고 있다. 이것이 협박인지 허세인지는 아직 잘 모른다. 그것을 분간하기 위해서는 우리도 협박을 가하여야 한다. 북한을 협박하지 않고 북한을 굴복시킬 방법은 없다. 특히 북한이 허세를 부릴 경우 이에 대항하는 유일한 수단은 협박을 가하는 것이다. 북한이 진지한 자세로 협상 테이블로 나오기 전에는 오직 의지대결이 있을 뿐이며 의지대결은 사생결단으로 나와야 한다.

대화를 통한 북핵 해결이 가능하기 위해서는 먼저 합의영역이 존재해야 한다. 합의영역이 존재하지 않는 상황에서 대화를 시도하는 것은 무모하다. 먼저 합의영역을 도출하기 위해 노력하여야 한다. 물론 대화를 통해 합의영역을 만들기 위해 노력할 수 있다. 그러나 생존문제가 걸린 사생결단의 문제인 경우 대화를 통해 해결되지 않는 경우가 대부분이다. 다른 방법을 시도할 수밖에 없는 이유다.

지금 6자회담이 겉돌고 있는 주된 이유는 아직 진지하게 협상할 합의영역이 존재하지 않기 때문이다. 합의영역을 도출하기 위해서는 쌍방 모두 전략적으로 움직일 수밖에 없다. 그 핵심은 의지와 능력이다. 북한보다 큰 능력을 가지고서도 북한에 끌려 다니는 것은 오직 의지가 약하기 때문이다. 지금도 늦지 않았다. 북한을 설득하기 위해서는 우리의 강한 의지를 보여주어야 한다. (konas)